澳德华移民总裁谢炎武
回顾2017年，移民留学政策不断出现新动向，中国CRS也正式启动，美国EB-5排期更是遥遥无期，留学幼龄化趋势也越来越明显……移民留学行业面对越来越理性的客户与越来越复杂的政策该何去何从?高净值客户和中产阶级在移民留学时又该如何选择?
1月18日，一年一度的由《深圳商报·出国资讯》举办的“深圳移民留学行业领袖峰会”在商报大厦17楼会议室举办。22家深圳权威移民留学专业机构的专业人员出席了此次论坛，共同回顾了2017年移民留学的过往，并且共同分析了2018年行业的新动向新趋势。
移民政策整体收紧 加拿大移民利好频传
“2017年，我最大的体会就是市场的收紧。最可怕的一件事情发生了，就是需求的缩减。今年我作了统计，投资移民人数在13000~15000左右，较之前下降了40%。”会议一开始，盈科移民总裁林宏玲就提出去年移民市场的严峻形势。她表示，市场收紧主要有两方面的原因，一方面是国外政策的收紧，超过50%的投资移民选择的主要项目下降了40%;第二是国内政策的一些调整，如外币管制，将会影响整个移民行业今年和以后的发展。“我预计我们这个行业以后几年都会不断的下行。这就是我想说的大的方面。第三个方面是成本一定要控制好，因为整个市场在萎缩。”同样对2017年移民市场表示不乐观的景鸿集团吴俊锰表示，2017投资移民项目总体下降很多，但是2017年的技术移民较往年增多。单单从景鸿的香港项目来说，比去年上涨60%~70%以上。因此，吴俊锰表示，2018年他们的重点方向也会放在技术移民这一块。“其次的话，我觉得我们更多的是要根据现在的市场需求，来定位发展方向。”
其中作为老牌的移民市场，美国一直为投资者所青睐。美国EB-5项目的排期更是牵动了无数人的心。然而，去年美国持续收紧移民签证政策、签署旅行禁令等一系列措施更是让投资人不知道是否应该等待。
作为此次参会的唯一一个项目方，主力做EB-5项目的合正海外品牌总监徐彦也坦言无法给出具体的排期，但是还是对美国EB-5项目抱有信心。将会在今年3、4月推出新的EB-5项目。“我们上一个项目是100个名额，新项目按现在50万投资额是300个。”徐彦说，“政策我们无法改变，但是EB-5对于一些家庭是刚需，所以还是静观其变，做好自己。”
世贸通移民深圳公司总经理樊辉具体介绍了目前移民各国情况。她表示美国移民的政策在2017年不断收紧，抬高门槛。澳州移民方面趋势也收紧的。然而加拿大这边利好信息频传，通过了百万移民计划，备受瞩目的加拿大C6法案生效，移民入籍时间也缩短。“加拿大推出了百万新移民计划轰动整个移民界，被誉为历史性移民配合计划，使加拿大移民进入全新的黄金时代。同时备受行业界瞩目的加拿大入籍法案，C6修改法案几经周折后获得参议院通过，并且在2017年10月11日正式生效，使得加拿大移民申请入籍政策放松，今后的新的移民群体——国际留学生申请入籍加拿大会更加简单快捷。”
鹏海辰移民总经理张双虎也表示，2017年公司把美国移民数量做了大幅调整，尤其是2017年春节过后，美国投资移民的排期特别长。“投资移民EB—5没有作为重点，我们的利益和客户的利益是一致的，如果客户办移民要等10年时间，那么时间成本、未来的不确定性这些风险，就会让客户要考虑是不是值得去做?”此外，张双虎表示加拿大是移民重点国家，“2017年3月大西洋四省的移民重新开放，2017年的7月加拿大NB省移民政策开放，5月加拿大萨省移民政策经过两年的调整也重新开放，萨省是我们公司10多年以来一直维持100%的通过率，我们一直维持这个记录，给我们传递的信号也非常积极，2018年加拿大可能是大家要看重的重点方向。”
作为专注80、90后客户群的深圳玺诺出国的创始人兼CEO杨雪表示，随着留学移民越来越低龄化，不少家长会跟孩子陪读。这样海外房产市场将会是一个刚需。“以加拿大多伦多为例，它的市中心一套60万加币的公寓，租赁的行情可以每月达到2000加币，很多客户特别是80、90后的父母，他们会考虑孩子出国留学顺便去购置一套海外的房产，或者孩子还没有出去之前先购置一套房产作为投资，后期可以去陪读。”
留学低龄化趋势明显
家庭更注重整体规划
留学生在经过前些年爆发性的增长之后，这两年也趋于理性的下降。中国作为第一大国际生源国，随着留学生归国人数的逆差不断缩小。留学家庭已经开始从盲目出国转为理性规划。如何上到更好的大学?是否在留学国购置房产?留学后该如何做职业规划?……面对更为严苛的家长，留学培训机构又该如何应对呢?
启德教育南二区市场总监张家首先给出了大数据。“留学从2015~2017年，每年以15%的速度在增长，增长的幅度跟前几年50%、100%相差很大。”根据第三方机构调查，目前客户更关注早规划、海归就业，现在更多的家长会考虑我的投入产出比和回国后的就业情况。另外，对留学机构要求服务延伸。“我发现客户的需求不只是留学，还有房产需求、移民需求等各种需求，单纯的留学产品满足不了现有的客户。最后一个是留学安全问题，大家都是比较关注的。”
金吉列留学业务总监胡丽丽表示，由于2017年年初国务院取消了自费出国留学中介服务凭证的认证，所以留学机构非常多。针对这个情况，金吉列2016~2017在美国、加拿大、澳洲、英国以合伙人的形式建立了8家分公司，为已经去到国外留学的学生，或者转校的学生提供相应的服务和支持。“2018年个性化的服务特别重要。对于我来讲公司可以增加类似职业规划的产品，留学跟移民的结合非常紧密，留学到底是为了想要去国外定居?还是为了在国内有一个好的工作或者好的发展?其实在留学之前可以做详细的规划。”
深圳(南山)中加学校主任李正伟也表示留学市场和移民是相连贯的，怎么把这两个行业更好的融在一起，是未来的发展方向。“怎么解决他们的问题，怎么有效的沟通，解答他们的疑惑，教孩子不是为了考试而学东西。
除了为客户提供一站式、个性化服务外，随着国内出国低龄化趋势愈加明显，不少留学培训机构也做出了相应的调整和改变。
“2016年小学生非常少，但是去年有很多小学生来参加培训，虽然占总比重还是小，但是差不多接近10%。主要是在小学5年级和6年级这一阶段。”卡尔顿国际教育福田校区的校长郑爱容说，针对这一情况，他们让家长与孩子一起培训。“我们有很多的家长和小孩是一起来培训的。他们现在的考试培训很多都是为了出国，他们没有任何的语言需求，更多是提高他们的生活技能。”
好成教育中国事业部副总经理邵静文表示，5年前或者更早的时间，都是研究生申请为主，后来以本科生申请为主，未来5~10年整个留学市场都会倾斜到低龄化留学。“低龄化的留学市场有很多种机会和可能性，这也是我们在今年和未来几年中重点开拓的方向。”邵静文说“新的一年我们公司的重点是更加关注低龄化的留学，我们希望能够做到合理和正确引导家长的期望和对服务标准的判断。一年只有100多个中国学生被常青藤学校录取，如果所有教育都要往精英教育引导，家长会对孩子有不正确预期，对我们来讲也会增加顾问或者机构的签单难度。”
新通教育总经理助理钟美云也认为留学低龄化是很流行的事情，留学低龄化的数据也在不断的攀升。其次，国外所谓好的学校对于中国学生的申请来讲越来越难，中国学生申请人越来越多。现在需要学生和家长提前2~3年做规划。“这对于我们的学生和家长的要求越来越高。”
同样，澳星移民顾问经理宋勤表示，现在客户需求已经发生变化了，以前大部分是为了孩子移民，从前年开始大家不是这样的想法了。大家所关心的问题从孩子的留学上升到了未来计划，比如家庭传承、资金的资产配制等，这个变化跟原来不一样。
在竞争下保持初心 坚持专业
虽然2017年对于移民留学行业并不好过，一方面政策收紧，另一方面同业竞争激烈。如何能够在这片商业红海里突出重围?业界人士纷纷表示，专业和规范是行业的最大竞争力。
澳德华移民总裁谢炎武认为，2017整个市场大部分很好，移民机构觉得客户少了，是因为分单分少了。“现在移民中介机构不需要牌照，在深圳公安局登记的移民服务机构有1300多家，许多留学归国的人两个人就可以开一家机构，事实上合格的并不多。”谢炎武表示，很多家长对很多东西都是没有规划的，有些人是留学到一半才想要移民了。“我觉得移民留学这两块是可以结合的，每个人都做好自己的专业就可以了。移民公司那么多我是不反对的，但是我们必须要规范，不能去乱传信息。我们希望通过《深圳商报》这个交流的平台，大家多合作，多交流，其实没有你死我活，市场是做不完的，但是希望这个市场有一个统一正确的声音。”
美移移民联合创始人、加拿大持牌移民顾问勤宇表示，移民这个行业要强调的是“资质”这两个字，就是你有没有办这个事情的能力和资质。在国内中介行业，由于很多方面的影响不能把初心坚持下去，很多同行一开始也想把客户做好，也想帮客户制订好方案送到国外去，但是顶不住业绩压力，很难把初心落实下去。“在我看来，移民是帮助他人的事情，帮助别人开拓另外一份天地，转换一种人生。但是移民也是非常专业的事情，你要抱着很好的初心和态度用专业度来帮客户解决需求。每个人要把自己能做的事情研究透，再去做这个事情”。
勤宇说，目前移民群体变化非常明显，跟过去几年不一样了，以前是做生意出家的，可能英文能力不怎么样，可能教育程度不高，可能以前没有留学经验。但是现在移民群体可能比我还小，但是客户的行为习惯、咨询过程完全变化了，你对本地有没有多了解?能提供的服务是什么?移民要做的是长线活动，不是把这个移民项目说透就可以了，要把服务落地化，最终能提供什么产品和服务。“大家努力把专业做起来，移民的确是很专业的事情，我们要在心理认可这点，才能传递给客户，让客户进一步认可我们。”
作为主打塞浦路斯项目的华商移民总经理林海滨表示，塞浦路斯门槛资源比较高，一些超高净值的顾客是有刚需的。现在的客户需求不一定在移民，很多是在做家族规划。“我遇到的很多客人是站在家族的传承、财富的规划上面考虑的，这对我们的要求越来越多，还要懂得法税方面的知识。”
ACG国际艺术教育运营总监武文莉表示，现在行业当中留学生体量接近60万，2015年的艺术留学生已经增长到10%~15%，将近有5~8万的人群会选择进入艺术设计专业申请名校。专业的多样性、留学的自主性和自己对留学的明确性越来越高。另外，武文莉也担心越来越多的行业并购与用金融的方式运作教育会弄乱市场。“之前有同行被收购之后，整个集团崩盘了。在行业中你保持初心是非常重要的，任何留学行业都应保持这份初心，也就不会觉得这个行业到头了。”
加维成移民刘钦波认为，对于移民公司来讲，新兴的力量不断增加。“我记得我们公司拿移民牌照的时候，深圳有牌机构42家，目前已有了1000多家，翻了10倍。作为移民公司来讲，这个路子越来越难，现在搞地产的、律所事务所都进来了，未来学校也可能进来。2015年时我个人觉得移民公司的黄金时期已经过了，既然人家把一只脚跨进来，我就把一只脚跨出去，开始专注做行业高端旅行，高端人群不缺玩，缺的是跟谁玩?先把人群聚起来，先让人玩起来，玩起来有什么效果下一步再说，就像合正海外一样，移民挣不挣钱无所谓，反正地产挣钱。”刘钦波说。(张 园/文 刘 帆/图)
瞭望台
●主题：美国新税改&曼哈顿有望免排期EB-5项目说明会
●时间：1月28日(周日)14：00~17：00
●地点：福田区益田路4068号卓越时代广场6层-世贸通移民[手机扫一扫]
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